一家零售公司一年卖出近 3000 亿美元的商品，扣掉进货成本，毛利只剩 11.1%；它收的会员费才 59 亿美元，却相当于营业利润的一半左右。这就是 Costco 的账：商品加价压得很低，年费是利润里分量很重的一块。会员制零售，就是顾客先交一笔年费才能进店，商家拿这笔年费换更低的商品加价；它和普通超市的区别，不在卖什么，而在利润从哪来。
目录
- Costco 靠什么赚钱？赚钱五问拆解卡
- Costco 的钱到底从哪里来？
- 商品账为什么故意做薄？
- 会员费靠什么撑起来？
- 为什么续费率比会员人数重要？
- 会员制能成立，需要过哪三关？
- 容易看错的三个地方
- 常见问题
Costco 靠什么赚钱？赚钱五问拆解卡
五问速览
| 五问 | 答案 | 依据 |
|---|---|---|
| 谁付钱 | 先交年费的会员，再按低加价买商品 | 付费会员约 8100 万，其中高级会员约 3870 万（2025-08-31） |
| 为什么付 | 全年买下来比别处便宜，年费值得 | 高级会员贡献全球净销售额约 73.6%（2025 财年） |
| 成本在哪里 | 进货成本占净销售额约 88.9%，销售及管理费用约 9.1% | 2026 财年数字，见下表 |
| 增长靠什么 | 新店带来的销售，加上会员费和续费 | 2026 财年净销售额同比增 10.1%，会员费收入增 11.0% |
| 风险怎么暴露 | 加价提高伤续费；费用失控吃掉薄利；续费率下滑 | 毛利与费用之间只隔不到两个百分点 |
接下来怎么读
下面用”商品账、会员账、续费账”三笔账把这张卡展开。
Costco 的钱到底从哪里来？
营业利润 116.85 亿美元，会员费收入 59.07 亿美元，乍一看年费撑起了一半利润。可这只是规模对照，公司并没有把营业利润正式拆成”商品”和”会员”两块。
2026 财年的公开数字
Costco 2026 财年（52 周，截至 2026-08-30）的公开数字如下，来源是公司 2026-09-24 发布的全年业绩公告：
| 项目 | 金额（亿美元） | 2025 财年（对照） | 说明 |
|---|---|---|---|
| 净销售额 | 2972.47 | 2699.12 | 顾客买商品付的钱 |
| 商品成本 | 2642.79 | 2398.86 | 进货成本 |
| 会员费收入 | 59.07 | 53.23 | 顾客交的年费 |
| 销售及管理费用 | 271.90 | 249.66 | 人工、门店、运营，商品和会员共同使用 |
| 营业利润 | 116.85 | 103.83 | 毛利加会员费再扣费用 |
比例怎么算出来
下面的比例都是按上表数字算的，不是公司披露的现成指标：
- 商品毛利 = 2972.47 − 2642.79 = 329.68 亿美元，占净销售额约 11.1%，与上一财年（约 11.1%）基本持平。
- 会员费 59.07 亿美元，占营业利润 116.85 亿美元约 51%，上一财年约 51%。
- 同比看：净销售额增 10.1%，会员费收入增 11.0%，营业利润增 12.5%，销售及管理费用增 8.9%。费用涨得比销售慢，是营业利润增速更高的直接原因。
为什么不能说会员业务贡献了一半利润
会员费收入高于营业利润的一半，不等于会员业务贡献了一半利润。Costco 的年费按会员期限逐月确认为收入，而门店、人工、会员服务的费用并没有拆成商品和会员两份。会员费更像一笔几乎不带进货成本的收入，把它和营业利润放在一起比，只能看出量级。
商品账为什么故意做薄？
低加价怎样换续费
普通超市把加价当利润，会员店偏要把这部分让出去：商品定价让出一部分本来能加在商品上的利润，换会员的年费和续费。
普通商超一般靠商品加价养活全部费用。会员店控制加价率：让会员在货架前直观觉得”比别处便宜”，年费才显得值。Costco 用低加价换来会员的高频购买，这种感受又影响下一年是否续费。
这种取舍的分量可以算出来：2026 财年净销售额约 2972 亿美元，商品毛利率每变动 1 个百分点，对应约 30 亿美元毛利，接近会员费收入的一半。提高加价能让短期毛利变好，但会员对价格的感受随之变化，续费可能受影响，所以 Costco 这类会员店对加价格外谨慎。
薄毛利怎样承受费用
薄毛利还有一个硬约束：费用必须压得住。毛利率约 11.1%，销售及管理费用约占净销售额的 9.1%（271.90 ÷ 2972.47），中间只剩不到两个百分点。人工、租金、损耗任何一项明显上涨，利润空间都会被吃掉。会员店往往选品少、单品量大、包装偏大，用周转和采购规模换低费用。不同公司的在售品种数和库存周转天数的统计方式不同，不能直接横向比较。
把全部销售及管理费用都算到商品头上，是一种偏保守的简化压力测试：329.68 − 271.90 = 57.78 亿美元。它是在费用尚未分摊时算出的余额，不是商品业务的分部利润，因为其中有一部分费用其实花在会员招募和会员服务上。这个余额大于 0，说明商品毛利本身足以覆盖全部费用；如果它小于 0，也不能直接断言商品业务亏损，需要继续看费用里有多少属于会员服务。
会员费靠什么撑起来？
会员结构比人数更说明问题
会员费收入等于会员人数乘年费，但人数相同的两家店，收入质量可能差很远，差别在会员结构。
财务数据和会员结构数据来自不同时点，先分清：上面的财务数字截至 2026-08-30；会员人数、续费率取自 Costco 2025 财年 10-K，截至 2025-08-31。2026 财年的会员结构数据要等年报披露，这两组数字不能当成同一统计期。
2025-08-31，Costco 付费会员约 8100 万，其中高级会员（Executive）约 3870 万，接近一半。美国基础会员年费 65 美元，高级会员 130 美元。10-K 披露，高级会员贡献了 2025 财年全球净销售额的约 73.6%，明显高于其人数占比。这说明高级会员既交更高的年费，也买得更多，是会员账质量的关键。
年费上调的影响
会员费收入增速高于净销售额增速（2026 财年分别为 11.0% 和 10.1%），可能与 2024 年 9 月美加会员年费上调有关，但公司公告没有逐项拆解，这里只当作一种可能的解释。
反过来看，如果一家会员店的会员大多是基础档、很久才来一次，会员账就厚不起来。
为什么续费率比会员人数重要？
续费率的统计范围
年费一年只收一次，明年这笔钱收不收得到，要看老会员留不留得住。
先看 Costco 续费率的统计范围，否则容易读错：10-K 披露，截至 2025 财年末，美国和加拿大为 92.3%，全球为 89.8%。这个数字是滚动计算的，看的是报告日之前 7 到 18 个月到期的会员，排除了 Business 会员的附属卡，也排除了最近六个月内到期的会员。所以它不是”本财年全部到期会员的即时续费比例”，而是一个偏滞后、偏稳定的滚动指标。两个数字覆盖的地区不同，不能直接互比。
续费率为什么比人数重要
为什么盯续费率而不是会员人数？举个粗略的例子：假设两家会员店都有 100 万会员、年费 300 元，续费率一家 90%、一家 70%。第二年，前者续费部分的年费约 2.7 亿元，后者只有约 2.1 亿元，得多拉进大量新会员才能补上缺口。新会员要花获客成本（获客成本怎么算见 获客成本 CAC 怎么算），老会员续费通常不需要重复支付首次获客成本，但仍有留存和服务成本。续费率高，意味着年费里有一大块是较稳定的重复收入。
这也解释了会员店为什么对会员感受这么敏感：一次不划算的购物体验，影响的不是这一单，而是明年这笔年费。它和 复购驱动的生意怎么判断 是同一个逻辑：留存本身就是利润来源。
会员制能成立，需要过哪三关？
三关自测表
把三笔账放在一起，可以依次检查三项。这份自测适合拿来看任何一家收年费的零售商或平台，需要的数字大多能在年报、招股书或公开披露里找到。下列判断线只用于识别结构风险，不是行业统一标准。
| 关卡 | 要问的问题 | 怎么算 | 通过的样子 | 不通过意味着什么 |
|---|---|---|---|---|
| 商品账 | 不靠年费，毛利能覆盖费用吗？ | 商品毛利 − 全部销售及管理费用（简化压力测试） | 余额大于 0（Costco 2026 财年约 57.8 亿美元） | 小于 0：还要看费用里有多少属于会员服务，再判断年费是否在补商品缺口 |
| 会员账 | 利润对年费依赖多深？ | 会员费收入 ÷ 营业利润（规模对照） | 占比可观，且第一关余额仍为正 | 会员费收入高于全部营业利润：没有年费就是经营亏损 |
| 续费账 | 老会员留得住吗？ | 披露的续费率及统计范围，看变化方向 | 高位稳定，或缓慢上升 | 持续下滑：年费收入的稳定性在变差 |
四种结果与一个演练
走完三关之后，可以归成四种情况：
- 三关都过：毛利足以覆盖全部费用，会员费是额外增量。Costco 的 2026 财年数字落在这一类。
- 第一关过、会员费占比很高、续费稳：年费是利润主体，风险在于续费率一旦松动，利润弹性很大。
- 第一关不过、年费勉强补上：要拆费用去向，看毛利和费用有没有改善趋势；规模越大，缺口越大。
- 第一关不过、续费也下滑：年费和商品两头都在流失，属于 商业模式不成立的 7 个信号 里的典型情况。
用一个虚构的小例子演练。假设某会员店一年商品毛利 8 亿元，销售及管理费用 9 亿元，会员费收入 3 亿元，续费率 80% 且比上一年低了 5 个点：第一关余额 8 − 9 = −1 亿元，没过；会员费 3 亿元把整体拉到 2 亿元的正数，说明经营结果靠年费才成立；续费率还在下降。这家店落在第 4 种情况的边缘，值得追问：毛利是不是被促销压低了、费用是不是扩张太快、续费下降来自哪类会员。（数字是为演练编的，不对应任何真实公司。）
容易看错的三个地方
会员人数涨不等于会员账变好
新会员可能来自促销免费试用或低价首年，续费时才会露出真实留存。看人数要配着看续费率和高级会员占比。
“会员制”不等于”有个会员体系”
很多电商和平台也有会员卡，但会员卡只是折扣工具，会员费在利润里占比很小，不改变利润的来源结构。真正的会员制零售，年费是主要利润来源之一，商品定价是围着年费设计的。
不同公司的披露方式不同
有的公司把会员费单独列为收入项，有的合并在服务收入里，直接拿两家公司的”会员费占比”相比，容易失真。先弄清各家披露了什么，再比较。
这套账对读一家公司有什么用？
只做三件事
判断一家会员制零售商，可以只做三件事：用商品毛利减去全部销售及管理费用，做一次简化压力测试；把会员费除以营业利润，看利润对年费的依赖；再翻近几年的续费率和它的统计范围，看方向。三个数字凑齐，就能对模式质量有个初步判断。
这套账回答不了什么
这些是公开可核验信息的拆解，不是对任何公司股票的买卖建议。
常见问题
Q： 会员制零售为什么商品毛利这么低？
答： 因为商品定价要让会员觉得年费值。会员店把一部分本来能加在商品上的利润让出来，换会员持续付年费、高频购买。Costco 2026 财年商品毛利率约 11.1%，就是这一逻辑的体现。
Q： Costco 是靠会员费赚钱，还是靠卖货赚钱？
答： 财报没有把营业利润拆成这两块。2026 财年（截至 2026-08-30），会员费收入 59.07 亿美元，约相当于营业利润 116.85 亿美元的一半；商品毛利减去全部销售及管理费用，余额约 57.78 亿美元。两个数字加起来正好是营业利润，但费用没有分摊，所以只能说两者量级相当，不能说各自贡献了多少利润。
Q： 续费率 90% 意味着什么？
答： 以 Costco 为例，它是滚动统计值：看报告日前 7 到 18 个月到期的会员，排除 Business 会员附属卡和最近六个月内到期的会员，所以不是本财年全部到期会员的即时续费比例。它比会员人数更能反映年费收入的稳定性，但要结合统计范围和变化趋势看，单看一个数字不足以下结论。
Q： 会员费涨价会不会影响会员数量？
答： 会有影响，但要看涨价幅度和会员感受到的价值。判断方式是看涨价后续费率有没有明显下滑、高级会员占比有没有变化，而不是只看涨价当期的会员费收入。
Q： 国内会员制零售商也能用同样的方法看吗？
答： 三笔账的思路可以通用。但国内多家会员店的披露程度不同，有的没有单独披露会员费收入和续费率，能用的数字更少，判断时要区分哪些是披露的、哪些是估算的。
Q： 第一关余额为负的会员店一定不行吗？
答： 不一定，但风险更高。如果它是在扩张期用低价换会员规模，就要看毛利和费用有没有逐步改善、续费率是否稳定，还要拆出费用里有多少花在会员服务上。如果毛利和费用长期没有改善，年费只是在补缺口，模式就难以持续。
Q： 看懂这几个数字之后，还缺什么信息才能评价一家公司？
答： 还缺估值、现金流、竞争格局、门店扩张节奏，以及你自己的风险承受能力。三笔账只回答”模式的利润结构长什么样”，回答不了”现在的价格合不合适”。
参考资料
- Costco 2026 财年第四季度及全年经营业绩公告（2026-09-24）：净销售额、会员费收入、商品成本、销售及管理费用、营业利润。
- Costco 2025 财年第四季度及全年经营业绩公告：表中 2025 财年对照数字。
- Costco Wholesale Corporation 2025 财年 10-K 年报（美国证监会，财年截至 2025-08-31）：付费会员数、高级会员数及其净销售额占比、续费率和统计范围。
以上三份都是 Costco 自己披露的材料，属于同一信息源，读者可另找券商或研究机构的独立分析对照。
版本 1.0 · 更新于 2026-09 · 财务数据截至 2026-08-30（Costco 2026 财年），会员人数与续费率截至 2025-08-31（2025 财年 10-K），两组不是同一统计期；文中占比、余额和增速为按披露数字计算所得，不是公司披露的指标，不构成投资建议。