获客成本高企背后的疑问
很多人都能看懂用户增长的数字，但常常会有这样的疑惑：为什么有的公司用户增长很快，却依然亏损不断？为什么有的增长烧了很多钱，反而被看作“稳健”？这些问题的答案，其实都藏在用户增长背后的经济模型里。随着竞争加剧、流量渠道拥挤，获客成本（CAC）不断上涨，越来越多企业发现，仅靠“花钱买用户”已经难以为继。要判断增长到底是在创造价值，还是在消耗价值，我们必须回到核心指标，拆解背后的逻辑。
拆解增长的核心指标：LTV、CAC、留存和北极星
要看懂增长的质量，首先要弄明白几个关键指标：
– CAC（Customer Acquisition Cost，获客成本）：获得一个新用户所需要花费的全部成本，包括广告费、渠道佣金、优惠券等。
– LTV（Lifetime Value，用户生命周期价值）：一个用户在整个生命周期内，能为企业带来的总收益。
– 留存率：用户在初次接触产品后，隔一段时间还能继续使用或付费的比例。
– 北极星指标（North Star Metric）：用来衡量产品核心价值交付、指引长期增长的唯一关键指标。
这些数字不是孤立的。举例来说，假如你的CAC是100元，LTV只有80元，这意味着每拉来一个用户，公司就亏20元。反过来，如果LTV大于CAC，说明每个新用户都能贡献正收益，增长才有正向循环的可能。这就是“增长是不是烧钱？只看一个公式：LTV 是否大于 CAC”这句话的核心含义。
留存率则决定了LTV的高度，如果用户来了就走，LTV自然高不起来。北极星指标则让企业不被短期拉新、下载量等噪音干扰，聚焦于真正创造长期价值的行为。
LTV > CAC：增长的健康飞轮还是烧钱陷阱？
其实，所有看似复杂的增长争议，最终都归结为一条公式：LTV和CAC的对比。如果LTV > CAC，企业每花1元获客，最终能赚回1元以上，这样的增长才是可持续的，哪怕短期很烧钱，也是在“投资未来”。
但如果LTV < CAC，就陷入了“用户越多亏得越多”的陷阱。这种情况下，哪怕用户数量、流水、下载量等数字看起来很漂亮，背后的经济逻辑却是每多一个用户，企业就多亏一点钱。很多公司一开始依靠红利期低价获客，随着竞争加剧、流量成本提升，LTV没能跟上，最终陷入亏损泥潭。
拉新与留存，新用户和老用户的价值对比
很多企业最容易犯的一个误区，就是只盯着新用户的增长数字，却忽视了老用户的留存和复购。其实，真正的商业价值往往来自于高留存、高复购的老用户。新用户带来的增长只是“表面繁荣”，如果不能把他们转化为长期用户，LTV就上不去，获客的付出也得不到回报。
不同商业模式下，对这些指标的要求也不同。比如订阅模式，留存和续费是核心；电商注重复购率和客单价；SaaS看重长期合同和客户流失率；社交和内容平台更关注活跃度和用户粘性；游戏则需要高ARPU（每用户平均收入）和长生命周期；线下服务还要考虑到服务复购和品牌口碑。
增长不是下载量，也不是流水：常见误解解析
市场中常见的误区有：把下载量、注册量、订单流水当作增长的全部。实际上，这些数字只是表象，不能直接代表商业价值。真正的增长，是看能不能把用户“留住”，让他们持续为产品付费、使用或推荐。
正如“留存率为什么比拉新更重要？一次买和长期买的商业价值差异”所强调的，流水和注册量可能会短期冲高，但若后续没有复购和留存，最终对企业的价值有限。
行业对比：不同商业模式下增长的价值差异
– 订阅模式（如视频、音乐、工具等）：核心在于用户续费和长期留存。获客成本可以适当高些，只要后续续费能覆盖。
– 电商：重视复购和客单价。获客成本高时，必须有高复购或高利润才能实现正向循环。
– SaaS：着眼于长期合同和客户粘性，续费率和流失率是关键。
– 社交/内容：以用户活跃度和广告价值为主，留存和用户时长决定商业潜力。
– 游戏：看重生命周期价值，新增用户消耗快，老用户付费能力强。
– 线下服务：获客依赖口碑和地推，服务复购是盈利关键。
这些模式背后，真正的终极判断标准都是一样的：能不能用已有用户所创造的价值，反哺未来的获客投入，让增长“自我供血”。
判断增长质量的终极框架
归根结底，判断增长到底是在创造价值还是消耗价值，可以用“自我供血”这个框架：
– 如果企业每获得一个新用户，能回收成本并创造额外利润，增长就是健康的。
– 如果只能靠不断投入、依赖补贴和广告，用户来了就走，没有后续价值，增长就是在消耗价值。
当获客成本越来越高，只有那些真正能提升LTV、提高留存率、激活老用户价值的增长，才能穿越周期，成为真正的赚钱飞轮。所有表面的增长数据，都应该用LTV、CAC、留存等核心指标去审视，才能看清其背后的商业本质。
