卖得便宜，为何还能赚钱？——零售的“高频、低毛利”谜题
很多人逛超市、电商平台，发现促销、打折几乎成了常态。不禁疑惑：明明商品价格这么低，甚至比进货价还便宜，零售商到底靠什么赚钱？其实，零售行业的本质，并非靠“卖贵”赚钱，而是通过结构和效率取胜。这种模式下，利润不是来自单件商品的高溢价，而是依赖于高周转、高复购和极致的成本控制。打折只是表象，背后是一套复杂的利润分配和成本分摊机制。理解这一点，是看懂“超市打折这么狠为什么还能赚钱？毛利率与周转率的真实逻辑”的第一步。
谁在链条上赚钱？——品牌商、经销商与零售商的分利机制
零售链条上，主要参与者包括品牌商、经销商、零售商和渠道商。品牌商负责产品研发与生产，通常拥有较高的毛利，但同时要投入大量市场推广和品牌建设。经销商则承担分销、仓储和区域推广的角色，他们的利润来自批量采购与区域价差。零售商（如超市、便利店、电商自营平台）掌握着与消费者的直接接触点，赚取销售差价、陈列费、进场费、返利和促销补贴。
对多数零售商而言，商品本身的毛利并不高，尤其是快消品和生鲜品类。更多利润来源于和品牌商的合作，例如争取更有利的进货价格、渠道返利，以及通过陈列费、进场费获得的“隐性”收入。这些费用，品牌商为获得更好货架、更多曝光而支付，成为零售商重要的利润补充。
成本结构与效率：毛利率、周转率、库存管理与损耗率
零售业之所以能在低毛利下维持盈利，靠的是对成本和效率的极致把控。最核心的几个指标包括：
– 毛利率：即商品的销售毛利，快消品、日用品一般在10%-20%，生鲜更低。
– 周转率：商品卖出的速度，周转越快，单品贡献的利润越多，也能减少库存积压。
– 库存周转与资金占用：库存是零售业的大敌，滞销意味着资金被占用、损耗增加。
– 损耗率：特别是在生鲜领域，商品极易腐败、过期，损耗高达10%-20%，直接侵蚀利润。
以生鲜电商为例，损耗率和履约成本（配送、仓储、冷链）极高。即使平台获得了进货价优势，依然可能因物流损耗、配送延迟等问题而难以盈利。相比之下，干货、快消品的损耗可控，周转速度快，资金压力小。
促销背后的商业逻辑：陈列费、进场费、返利与费用分摊
很多人好奇，超市、便利店明明经常做促销，为什么还能长期活下去？秘密之一就是“隐形收入”——即陈列费、进场费和返利。品牌商为了获得更好货架位置和促销资源，会向零售商支付一定费用。这些费用，有时甚至高于商品销售本身的利润。
返利通常和销售量挂钩，是品牌商为了刺激推广而设立的激励。费用分摊机制也很常见，例如促销活动时，品牌商、零售商各自承担一部分让利。这样一来，表面上打折，实际上零售商并非全额让利，而是通过其他渠道获得补偿。
在“陈列费、进场费和返利是什么？超市赚钱的隐藏收入结构”这类话题中，很多人第一次了解零售商的“第二收入曲线”。这也是为什么即使低价打折，商家依然能维持经营。
模式对比：超市、便利店与电商自营的盈利与风险
– 超市：依赖高频刚需、规模化采购和高周转。主力商品毛利低，但靠陈列费、进场费、返利补充利润。损耗、人工和租金是主要成本。
– 便利店：面积小、品类精、位置优，毛利率相对高（部分商品如饮料、小食甚至30%以上），但坪效要求极高。靠高频消费、即买即走的便利性取胜。在“便利店为什么比超市贵还活得很好？高毛利品类与坪效模型解析”中，坪效和高毛利品类的作用被反复强调。
– 电商自营：依赖强供应链管理和大规模仓储配送。虽然省去了部分线下租金成本，但履约成本（仓储、分拣、冷链、配送）极高，尤其生鲜品类，损耗率和履约成本成为盈利最大障碍。规模化、供应链数字化可提升效率，但仍需长期投入。
三者的共同点是都无法单靠“卖高价”获利，必须通过效率提升和多元收入结构维持盈利。
零售生意的可持续性：什么情况下越做越赚钱？
零售行业要实现“越开越赚钱”，需要满足几个条件：
– 高周转、高复购、低损耗，最大化坪效和资金利用率。
– 强议价能力，争取更低进货价和更多返利。
– 有效的库存和损耗管理，尤其生鲜领域，要把损耗率降到最低。
– 差异化服务或选址优势，提升用户粘性和复购率。
反之，如果供货条件恶劣、库存管理失控、损耗居高不下，或者履约成本难以控制，零售商可能陷入“越做越累、越大越亏”的困境。
看懂零售生意的通用思维方式
想要理解零售及快消行业的盈利逻辑，关键不是盯着商品表面价格，而是要看清整条价值链的利润分配、成本结构和效率指标。关注货架和流量背后的收入结构（如陈列费、返利）、高频高周转带来的资金优势，以及损耗和履约成本的管理能力。只有理解这些底层结构，才能真正看懂零售行业为什么不是“卖贵赚钱”，而是靠结构和效率赚钱。
