很多人第一次看到“新人免息”“0首付/0利率分期”，直觉会问：既然不收利息，平台到底靠什么赚钱？更困惑的是，有些公司财报里“手续费/服务费”看起来比商品利润还稳定；同样是分期，有的写着低利率，却总成本并不低。理解“新人免息”的关键，不在于它是否便宜，而在于它是一种把收入结构金融化的获客手段：先用看得见的低成本把你带进来，再通过更长的客户生命周期，把钱从别的环节赚回来。
“免息”不是“免费”：把收益从利息挪到别的口袋
“新人免息”通常只是把“利息”这一个收费项暂时归零，但分期业务的可变现位置很多，常见的有：
1）分期手续费/服务费：名义上不叫利息，计费方式可能是按期固定收取、按订单金额一次性收取，或拆到每期账单里。它和利息的差别更多是呈现方式与计费口径：利息强调年化，手续费强调“每期/每笔”。这也是为什么市场上常见“低利率 + 高手续费”为什么普遍存在？价格锚点与心理定价——用户更容易被“0利率”锚定，却不一定会把所有费用折算成同一口径比较。
2）利差（资金端与资产端价差）：平台可能以较低资金成本拿到资金（自有资金、银行/信托/ABS、合作机构资金），再以更高的综合费率投放到分期资产上。即使首单免息，后续订单或其他产品仍可贡献利差。
3）逾期费/违约金：它不是主打收入，但在大规模资产池里会形成“尾部收益”。更重要的是，它与风控、催收一起构成风险定价的一部分：不是希望用户逾期，而是要覆盖不可避免的逾期分布。
4）提前还款费/结清手续费（部分场景存在）：通过限制“用短还长”的套利空间，稳定资产久期与收益实现节奏。并非所有产品都有，但在某些机构化资金来源较多的模型里更常见。
5）渠道返佣与商户补贴：免息常见于“商户分期”。平台把分期当作支付与转化工具，商户为了提高成交率与客单价，愿意支付一定比例的分期手续费（类似“用营销预算买转化”）。用户看到“免息”，平台看到“商户承担”。
6）交叉销售与会员化：新人免息把用户拉进来后，后续可能产生账单分期、现金分期、保险/延保、会员权益、广告导流等收入。这里的核心不是单笔订单赚钱，而是把用户变成可持续经营的“账户”。
核心权衡：现金流提前回收 × 风险定价 × 用户粘性
新人免息看似让利，本质是用短期收益换长期经营权。分期业务的“三个杠杆”决定了它是否划算。
第一，现金流提前回收。很多分期模式会把“应收账款”转成更可预测的分期现金流，甚至通过资产转让/证券化把未来分期回款提前变现。对商户而言，分期能让高客单商品更快成交、回款更确定；对平台而言，资产池越大、回款越稳定，越能用更低资金成本滚动经营。现金流的时间价值，常常比表面利息更关键。
第二，风险定价。免息并不等于不定价：平台会在额度、期限、准入、费用结构上做“分层”。新人免息常配合更短期限、更低额度、更严格的准入，把首单当作“可控风险的试用”。一旦用户完成首单并形成还款记录，平台获得更高质量的行为数据，后续可以更精准地定价与授信。
第三，用户粘性与路径依赖。分期产品一旦绑定支付、账单、购物场景，就容易形成“默认选项”。用户不是每次都重新计算总成本，而是沿用熟悉的额度与流程。于是首单免息像是“入口补贴”，后续的复购、提额、延长分期期限，才是利润的主要来源。也因此，“账单分期”赚钱的关键是什么？沉没成本与锁定效应在这里很典型：当用户已经把消费、还款习惯放在同一账户里，迁移成本就会上升。
成本结构：免息那一单，平台到底在付什么账？
要判断新人免息是否可持续，必须把它当成一笔“获客投资”，看它背后的成本项。
1）坏账风险：免息并不会消除坏账，反而可能吸引更价格敏感、风险更高的人群，所以平台通常通过额度/期限限制来控制首单损失。坏账是分期业务最硬的成本，决定了整体定价底线。
2）风控成本：包括征信/反欺诈数据成本、模型与算力、人工审核、贷后监控等。免息用户越多，风控投入越需要规模化摊薄。
3）资金成本：即便向用户免息，资金仍有成本。平台要么用自有资金承担机会成本，要么向资金方支付利率。很多“免息”其实是平台或商户用补贴覆盖了这部分成本。
4）渠道分成与营销成本：新人免息往往绑定投放渠道（电商流量、线下门店、支付入口、内容平台）。渠道可能按放款额、激活数、首单成交收取返佣。免息越激进，获客越贵，越需要后续生命周期收益去回收。
5）运营与合规成本：客服、催收、系统、坏账核销、争议处理等，都会随着用户规模增加而上升。
因此，“0利率”是否赚钱，不取决于那一单是否收利息，而取决于：首单亏损能否被后续的净收入（利差+手续费+交叉销售）覆盖，且坏账不要在扩张中失控。
行业对比：同叫“分期”，赚钱方式差异很大
把新人免息放到不同金融化收费场景里，会看到截然不同的收益结构。
– 消费金融（现金贷/循环额度）：更依赖利差与风险定价，免息多用于短期拉新或特定渠道活动，后续通过循环使用与期限结构实现收益。
– 平台白条/电商分期：优势在场景与数据。免息常由商户承担或平台补贴，目标是提升转化率、客单价与复购频次，金融收益与交易佣金、广告收入往往联动。
– 供应链金融：更像“应收账款的时间管理”。收益来自利差与服务费，风险控制依赖交易真实性与核心企业信用，免息不常见，更多是用更低资金成本换稳定资产。
– 车贷房贷：期限长、金额大，定价更依赖资金成本与风险资本约束，费用结构更透明但总成本更受期限影响；“免息”通常只在促销补贴或厂商金融中出现。
– 学费分期/教育分期：核心是获客与转化，渠道分成和营销费用占比高，免息常被用作报名转化工具，后续能否赚钱取决于坏账与资金成本能否被服务费覆盖。
– 信用卡分期：常见“账单分期/现金分期/最低还款”，收益来自分期手续费、循环利息、商户手续费（收单）等组合。它的优势是账户体系成熟、资金成本较低、风险分散。
同样是免息，电商分期更像“交易增长工具”，消费金融更像“资产增长工具”，供应链金融更像“周转效率工具”。
什么时候健康，什么时候会失控？以及看懂它的“三张表”
金融化收费模式健康的前提，是收益与风险、成本在同一套账里闭环：补贴能被可验证的长期收益回收，坏账在模型可解释范围内，资金端久期与资产端久期匹配，收费项清晰且可持续。
容易失控的情形通常不是“免息”本身，而是三类错配：
– 用高补贴换来低质量用户，导致坏账上升，后续收益无法覆盖；
– 资金成本上行或资金端收紧，但资产端仍以免息/低费率扩张，利差被压缩；
– 过度依赖逾期费、罚息等尾部收入来补贴前端，激励结构扭曲。
想快速看懂一家做分期/白条/手续费的平台，可以用“三张表”把复杂模式拆开：
1）现金流表：钱什么时候进来、什么时候出去？首单免息是否意味着平台先垫付补贴？资产能否被提前变现？
2）风控表：用户如何分层？首单的额度、期限、准入如何限制风险？坏账覆盖靠什么收费项？
3）客户生命周期表：获客成本是多少？用户从首单到复购、到账单分期、到交叉销售，能贡献多少净收入？
新人免息的本质，是用“看起来最不疼”的价格（0利率）换取进入账户体系的机会；真正决定它能否赚钱的，是后续收费结构、风险控制与现金流周转能否长期协同。
