很多人会困惑：同一种药在不同医院、不同渠道价格差异很大；医院收费项目又多又碎；更难理解的是，跨国药企明明有“明星产品”，为什么还会把一些卖得挺稳的成熟药卖掉？从商业结构看，这不是“不要利润”，而是在医保控费、专利到期、渠道变化等压力下，重新计算“钱从哪来、风险在哪、资本该押在什么生命周期上”。
一条药品收入链：谁付钱，钱流向谁
医疗与医药的现金流，通常由“支付方—提供方—供给方”三层构成。支付方包括医保基金、商业保险与患者自费；提供方主要是医院与药店等终端；供给方则是药企、器械耗材厂商、分销与物流服务商。监管部门通过审批、招采与价格政策，决定哪些钱能付、怎么付、付多少。
药品在医院端的结算，往往不是“药企卖给患者”，而是“药企/经销商供货给医院（或平台）—医院按合规规则使用与结算—医保/患者按支付政策买单”。当集采、医保谈判、DRG/DIP等支付方式把总盘子压紧时，医院更关注“总费用控制与合规风险”，药企更关注“中标资格、渠道费用、回款周期与价格体系”。这也是为什么你会看到“医药电商怎么赚钱？处方外流与合规配送带来的新空间”这类讨论：处方外流后，终端从院内部分转向院外，钱流路径变了，谁能提供合规履约与服务，谁就能分到新的一段收入。
成熟产品的盈利结构：看似稳，实则被政策与生命周期挤压
所谓成熟产品，通常指已上市多年、临床使用习惯稳定、销量可预测的药。它们的利润表面上“现金牛”，但要拆成三块看：价格、销量、费用。
1）价格端：专利期内的创新药可以通过临床价值与支付谈判维持较高单价；一旦专利到期或竞品增多，价格会被仿制药、同类药和集采快速拉低。很多成熟药进入“以价换量”阶段，销量可能上涨，但单盒毛利显著下降。
2）销量端：成熟药的新增患者增长有限，更多来自替换与维持治疗。若被纳入集采或重点监控目录，医院端用量结构会被强约束；处方外流后，院外药店的销量虽可能承接一部分，但需要新的渠道能力与服务体系。
3）费用端：成熟药并不等于“无需投入”。合规要求持续升级，药物警戒、真实世界数据、生产质量体系、供应保障都需要长期成本。更关键的是渠道费用结构会变化：过去依赖院内学术推广的产品，在合规化后需要转向更透明的准入与服务；而院外零售又涉及铺货、动销、配送与患者服务等新费用。
当价格被压、销量天花板出现、费用刚性存在时，成熟产品的“利润率”和“增长率”会同步下滑。对跨国药企而言，这类资产虽然还能贡献现金流，但会拖累整体财务指标（如增长预期、研发投入强度、资本回报），并占用管理资源。
为什么要卖：资产组合管理比“单品赚钱”更重要
跨国药企卖掉成熟产品，核心是资产组合与生命周期管理：把不同风险、不同回报、不同资本占用的业务重新打包，让公司整体更符合战略与财务目标。
1）释放资源，回到“高回报的专利期”
创新药的商业逻辑是：前期高研发失败率与长周期投入，换来专利期内的定价能力与较强利润弹性。成熟药进入“后专利期”，定价权弱、政策敏感度高。把成熟产品出售，可以换回现金，用于并购管线、推进临床、扩产或布局新技术平台，让资金更多投向“更陡峭的增长曲线”。
2）把“运营型能力”交给更擅长的人
成熟产品的竞争，往往不是科研领先，而是供应链效率、成本控制、渠道覆盖与本地化招采执行。很多专注于仿制药、成熟品牌药或区域市场的公司，组织结构更“运营导向”，能把生产与渠道做到更低成本、更高周转。对跨国药企来说，这类产品留在体系内，反而会被其全球合规与管理框架抬高固定成本。
3）规避政策波动与合规风险的尾部
成熟药更容易进入集采或重点控费范围，价格与用量波动集中发生，且对合规的容错更低。出售并不意味着风险消失，而是把风险与收益打包转移给能接受该风险—收益结构的买方。跨国药企则把风险敞口更多留在“差异化创新”上。
4）优化报表与资本市场叙事（但本质仍是现金流结构）
成熟产品贡献的现金流可能稳定，却缺乏增长；而创新管线需要持续投入。通过剥离成熟资产，公司可以提升整体增长率、研发占比与毛利结构，让“未来现金流的可见性”更符合其战略定位。
政策如何推动“卖与买”：集采、医保控费与支付方式
政策是成熟产品价值重估的加速器。
– 集采：以量换价把同质化产品的价格锚定在更低水平，行业利润从“品牌溢价”转向“规模与成本”。成熟产品一旦被纳入，利润率可能被结构性压缩。
– 医保谈判与目录管理：创新药若能进入目录，换来放量；成熟药则面临支付标准、适应症限制与使用管理，增长空间更小。
– DRG/DIP：医院按病种/病组付费后，更关注总成本与路径合规，倾向选择性价比更高的方案，进一步压缩成熟药在院内的“自然增长”。
在这样的环境下，“谁吃肉、谁喝汤”更取决于环节能力：
– 吃肉的通常是拥有差异化定价权的创新资产（专利期、临床价值明确）或具备极致成本与规模优势的供应链玩家。
– 喝汤的往往是同质化、价格受控、渠道费用高且合规成本上升的中间段。
这也解释了另一个常见现象：有的环节利润看起来更稳定，比如“CDMO 为什么利润稳定？代工规模化与工厂利用率”所描述的那类模式，本质上是把收入建立在产能利用率、长期订单与质量体系上；而成熟药若失去定价权，就更像一门需要精细运营的“薄利生意”。
用一个通用框架看懂：生命周期×支付方×渠道能力
要理解跨国药企为何卖成熟产品，可以用三个维度快速判断一个资产的“留与卖”：
1）生命周期：专利期内（定价权强）→专利悬崖（竞争加剧）→后专利期（成本与规模决胜）。越往后，越像制造与渠道生意。
2）支付方约束：医保占比越高、控费越强，价格越难维持；自费与商业保险占比高的领域，价格弹性相对更大，但规模与可及性可能受限。
3）渠道与合规能力：院内依赖准入与合规学术；院外依赖零售覆盖、履约配送与服务。组织能力不匹配时，产品再“成熟”也会变成低效资产。
因此，跨国药企卖成熟产品，不是简单的“不要赚钱”，而是把不同类型的钱流（专利溢价的钱、规模效率的钱、渠道服务的钱）重新分配给最擅长的人。看懂这套逻辑，就能理解为什么同一条产业链里，有人靠创新与定价权获得高利润，有人靠规模与周转稳稳赚钱，也有人在政策与渠道夹缝中辛苦做量却难留厚利。
