为什么销量增长却容易倒闭？
很多人会有这样的疑问：明明店里的生鲜水果卖得不错，为什么一年后门店还是关门了？有些超市看起来客流很旺，老板却总说缺钱，甚至利润看起来也不低，但企业还是陷入困境。这背后最大的原因，其实不是利润多少，而是供应链和现金流的结构性压力。
生鲜行业的特殊之处，在于货品极易损耗，周转速度快，时效要求高。表面上看，卖出去的水果蔬菜利润不错，但一旦没卖完就变成损耗，压在仓库和店里的货很容易变成沉没成本。如果货卖得越多，库存和采购金额也在同步增长，现金流会随着“货在路上”和“货在仓库”而被大量占用。于是出现了”利润高不代表安全？现金流断裂才是企业死亡主因“这样的现象——企业账面上有利润，实际上却没有可用资金。
供应链、库存、营运资本的三重博弈
生鲜行业的供应链，从田间地头到用户餐桌，链条长、环节多。每一环都在考验企业的营运资本：
– 工厂/产地到仓库：采购时需要提前支付，尤其是生鲜大宗商品，价格波动大，采购方往往需要预付款。
– 仓库到干线物流：运输时效直接影响货品新鲜度，冷链成本高。
– 仓库到门店/用户：门店库存要维持丰富选择，但一旦压货过多就会加重损耗。
库存周转快，理论上可以减少资金占用，但生鲜的周转快是被损耗和保质期驱赶出来的。过快周转下，预测失误很容易导致缺货，影响用户体验；而备货过多则爆仓、损耗增加。营运资本的压力也体现在账期——供应商催款、下游拖账、退货频发，任何一环出现问题都可能导致现金流紧张。
“货在路上、仓库、门店”的盈利结构差异
生鲜企业的盈利结构，很大程度取决于货物所处的位置：
– 货在产地或路上：资金已支付但还未转化为销售，面临运输、气候等不可控风险。
– 货在仓库：此时既占用资金，又需要冷链、人工、仓储等额外支出，每多一天都在增加成本和损耗概率。
– 货在店里：虽然方便售卖，但如果销售预测不准，货品会因滞销变质，直接损失利润和现金。
对比其他行业，例如3C电子、家居、美妆等，生鲜的“货在路上”和“货在仓库”时间极短，但对现金流的需求却极为高压，因为任何延误都在以“损耗”这种最直观的方式吞噬利润。就像“周转慢 vs 周转快：同样赚钱但生存难度完全不同”——生鲜行业即使周转快，也可能因为损耗和补货节奏失误而陷入困境。
现金流压力的四大陷阱
1. 账期错配：上游要现款，零售端却要赊账，现金流“前紧后松”，很容易断裂。
2. 压货风险：预测爆品、季节性高峰时，备货太多容易积压，备货不足则缺货，都是现金流的隐性杀手。
3. 退货与损耗：生鲜退货率高，货品一旦变质无法再销售，直接损失本金。
4. 补货节奏：需求波动大，补货节奏慢会丢失销量，补货太快则库存积压。
现金流不是利润的附属品，而是企业活下去的血液。即使账面利润可观，但如果供应链上的资金回流跟不上，企业就会陷入“只赚纸面钱”的死循环。
高周转、高毛利、高库存模式的对比
– 高周转模式：生鲜靠快进快出减少库存和损耗压力，但供应链管理难度大，稍有预测失误就会缺货或爆仓。
– 高毛利模式：部分高端生鲜或特殊品类可以溢价，但市场容量小，一旦损耗同样亏本。
– 高库存模式：几乎不适合生鲜，反而适用于耐储存的快消、家居、美妆等。
比如美妆行业为什么更赚钱？SKU 毛利 × 周转效率模型显示，美妆SKU多但毛利高、保质期长，可以容忍较高库存和较慢周转。这是生鲜行业无法复制的盈利结构。
不同行业供应链压力的通用框架
无论是3C、快消、餐饮还是生鲜，供应链的本质都是现金与风险的流动结构。对于普通人来说，判断一个行业或企业是否健康，不要只看利润报表，更要关注：
– 货物流转速度是否与现金回流同步？
– 库存和损耗率是否可控？
– 账期设置是否合理，能否保障现金流不断裂？
– 爆品预测和补货机制是否灵活？
生鲜行业的高风险，最终不是因为“仓库管理”没做好，而是在于整个供应链上的资金、时间、损耗和风险能否动态均衡。
