为什么“货卖得出去”比“货好不好”更关键？
很多人疑惑：市面上有的酒店并不豪华，服务也谈不上顶级，但房间总是爆满，价格也坚挺。而另一些装修不错、服务用心的酒店却常年冷清。类似现象不仅在酒店，快消、美妆、家电、3C、餐饮等行业同样常见。原因是什么？答案往往不在产品本身，而在于“货架”和渠道——谁能让客人看到、方便地选择、最终下单，谁就更容易赢得生意。这也是“谁掌握货架，谁就掌握生意？终端陈列权的商业逻辑”在酒店行业的真实投射。
OTA平台的渠道护城河：曝光密度与评价体系
在酒店行业，OTA（在线旅游代理平台）如携程、美团、Booking、Agoda等，几乎成为绝大多数酒店绕不开的渠道。为什么？
首先，OTA平台聚集了海量流量，绝大部分用户订酒店的第一步就是打开OTA搜索。这就像超市货架，只有陈列在显眼位置的商品才有机会被消费者选中。对于酒店来说，OTA就是全国、甚至全球的“最大货架”。酒店想要被看见，必须“上架”到这些平台。
其次，OTA的评价体系极大地影响了用户决策。消费者选酒店时，既看价格条件，也看评分、评论和排名。高分酒店更容易获得曝光，差评会迅速影响后续订单。平台的排序算法、推荐机制，类似便利店货架上的黄金陈列位，直接决定了谁先被看到、谁更容易被选中。酒店通过OTA获得的不是一次性生意，而是一套能持续带来流量和复购的动态曝光体系。
此外，OTA还有一套复杂的“分销网络”。许多线下旅行社、企业客户、境外渠道都通过OTA进行房源采购和分发，这进一步放大了OTA的渠道能力，让单一酒店很难通过“自营”或“直销”获得同样的覆盖和转化。
行业比较：渠道壁垒的多样形态
不同品类的产品，都有自己的“货架”与渠道护城河。比如饮料行业，冰柜、打冷资源和夜场渠道就是品牌的护城河；美妆和3C产品则依赖专柜、连锁卖场、电商平台的优质陈列位；家电领域，只有上墙展示、配套安装和售后服务打通，才能真正卖出去；药房则因刚需、高毛利和信任粘性，导致“药房货架为什么‘寸土寸金’”。而酒店行业的“货架”，就是OTA的首页、榜单和搜索排名。
无论是食饮、美妆、家电、汽车，还是便利店、餐饮和酒店，谁能掌控终端展示权，谁就拥有了消费者选择权和定价权。即使产品技术稍逊，渠道到位、体验便捷，依然可以获得高销量。
渠道体系拆解：直营、分销与平台的较量
酒店行业的渠道体系并不单一。直营门店、品牌连锁、传统旅行社、企业大客户、OTA平台、海外渠道、电商预订，都是酒店获取订单的来源。直营和品牌连锁侧重于自有流量和会员体系，但覆盖有限；传统分销和代理依赖人脉和区域关系，效率难与OTA抗衡。
OTA平台则以技术驱动，把全国乃至全球的客源、房源高效撮合，极大降低了交易成本。平台规则、价格体系、评价机制成为新的“渠道壁垒”，一旦掌控了主流客源入口，市场地位就难以撼动。类似逻辑在快消、3C、家电等行业同样适用，电商平台、连锁终端和分销体系，都是决定销量的关键护城河。
渠道壁垒的稳定与崩塌
渠道壁垒能否长期稳固，取决于几个关键因素：库存管理、铺货能力、终端掌控力和区域保护。比如酒店的房态管理、价格同步、OTA排名、会员体系，决定了其在主流渠道的竞争力。一旦新渠道崛起、平台流量迁移、用户决策习惯变化，原有壁垒也可能被打破。比如短租平台、社交媒体带货等新模式，正在冲击部分传统OTA流量，倒逼酒店不断优化多渠道布局。
判断一个行业或品牌的渠道护城河是否成立，可以看：库存周期是否健康、铺货（或上架）能力是否强、终端掌控权是否牢固、区域保护体系是否完善。这些不仅决定了“能不能卖出去”，还影响了复购和持续经营能力。
思维框架：如何识别渠道护城河
要看清一个行业的渠道壁垒，不能只盯着产品本身。更要关注：谁掌控了货架、谁拥有流量入口、谁能建立信任和复购、谁能影响用户选择和定价。酒店行业如此，其他行业同样如此。
在市场竞争中，渠道护城河远比一时的营销、技术更具决定意义。只有真正掌握“货架”，才能让好产品有机会被看到、被选择、被复购，这才是生意持续增长的根本逻辑。
