卖得多，为什么有人越卖越亏，有人越卖越赚？
很多人会困惑：明明同样都是卖货，有的企业越做越赚钱，有的却越做越亏。比如一家小餐馆，生意火爆却没挣到钱；而一家软件公司，越多用户反而利润爆炸。这背后，关键在于“边际成本”和“单位成本”的差异，以及规模效应带来的影响。理解这些概念，能帮我们看清：赚钱的关键并不是单纯“卖得多”，而是“卖得多以后，每一件商品的成本降了多少”。
边际成本、单位成本与规模效应的底层逻辑
先说边际成本，这是指每多卖出一件产品，额外产生的直接成本。比如制造业每多生产一台机器，所需的材料、人工、能耗等，就是边际成本。而单位成本，则是把所有成本（包括厂房、设备购置、研发等固定投入）平摊到每一件产品上的平均成本。
规模效应，就是指产量扩大后，单位成本因为固定成本被更多产品分摊而下降。比如，一家工厂投资了100万买设备，如果只生产1万件产品，每件要摊1百元设备成本；如果生产10万件，每件只用摊10元。生产越多，单位成本越低，利润空间也就越大。
但要注意，边际成本下降空间有限，比如制造业原材料、人工往往不会随产量成比例大幅下降。只有固定成本占比高、边际成本低的行业，规模效应才最明显。正如“为什么制造业必须做规模？设备、人力与原材料摊销模型”中所强调，制造企业要想降低单位成本，必须靠“接大单”来分摊那些一开始就砸下去的重资产。
数字产品 vs 实体产品：边际成本的本质区别
数字产品（比如软件、游戏、SaaS服务）和实体产品（比如汽车、手机、服装）的最大差别，就是“复制一份”的成本。对数字产品来说，开发完第一份之后，无论新增1个还是100万个用户，几乎不需要额外材料或手工劳动，边际成本接近零。这就是“数字产品为什么这么赚钱？复制成本接近零的商业奇迹”里提到的核心逻辑。
相比之下，制造一辆车或者一件衣服，每多生产一件都需要消耗真实的原材料和人工，这部分成本很难降得太低。即使规模再大，边际成本仍然存在下限。正因如此，数字公司一旦开发出爆款产品，用户越多，利润就越夸张；而制造企业即便销量很高，也要不断压缩原材料和生产成本。
平台型、制造型、服务型：不同生意的规模效应对照
1. 平台型（如电商、打车、外卖）：平台自身的边际成本很低，每多一个用户只是多一份流量和数据存储，新增成本有限，但平台需要“撮合”双方，服务的履约和体验依然受限于线下资源。
2. 制造型（如工厂、代工、家电）：必须投入大量设备和厂房，前期固定成本高，只有产能利用率提高、订单量大时，单位成本才能下降。接不到“足够大单”，就容易陷入高成本、低利润甚至亏损的困局。
3. 服务型（如餐饮、理发、咨询）：边际成本主要是人工和场地，短期内难以通过规模明显摊薄。比如“为什么餐厅爆单也可能不赚钱？人工与履约边际成本难下降”中提到，餐饮行业即使翻台率高，但厨师、服务员和食材的成本基本不会因为多卖几桌菜而大幅下降。
案例解析：游戏、SaaS、电商、餐饮、新能源、工厂代工
– 游戏/SaaS：一次开发，百万分发。比如一款手游，前期开发投入高，但上线后每多一个玩家，几乎没有新增成本，收入大部分变成纯利润。
– 电商平台：系统、服务器等是主要固定成本，运营初期亏损，但用户量上来后，流量变现和广告业务快速带来盈利。
– 餐饮：租金和人工是大头，多卖几桌菜，员工还是那批人，但食材、用具必须不断采购，边际成本难降。
– 新能源（如动力电池）：前期研发、建厂极贵，后期规模化生产能显著摊薄投入，但原材料、能耗依然是边际成本。
– 工厂代工：订单量越大，单位产品摊到的设备、管理等固定成本越低，利润才会提升，否则就容易被高固定成本拖累。
规模效应的可持续性与判断框架
规模扩张并不总是改善利润。当市场需求有限或产能过剩时，盲目扩张反而让企业陷入价格战，单位成本降不下来，还可能增加库存压力和浪费。
想判断一家企业的规模效应是否成立，关键看两点：一是固定成本占比是否足够高，二是边际成本是否有下降空间。比如软件公司固定投入大、复制成本几乎为零，规模效应极强；而服务业、部分传统制造业，边际成本高且难以下降，即使规模大也未必能赚到钱。归根结底，只有那种“卖得越多，单位成本越便宜”的生意，才最容易在规模扩张后实现利润提升。
