用户的困惑：外卖平台看似免费，如何真正赚钱？
很多人每天点外卖，平台用起来感觉是免费的，商家也能自主定价和打折，用户常常疑惑：外卖平台到底靠什么赚钱？尤其是平台抽佣的话题，总能引发争议：商家抱怨分成高，用户质疑价格不透明，平台却总在扩张和补贴。这些疑问背后，隐藏着外卖平台复杂但极具代表性的盈利结构。
收入结构：平台的钱来自哪里？
外卖平台的主要收入来源分为三大块：
1. 抽佣/佣金：这是最直接也是最具争议的部分。平台向商家收取订单金额的一定比例作为“服务费”或“佣金”，一般在15%-25%之间。比如100元的订单，平台可能直接收取15-25元。抽佣比例根据品类、地区、商家规模等有所浮动。订单成交即触发抽佣，无论外卖配送由平台还是商家自营。
2. 广告/竞价排名：除了抽佣，商家还可购买广告位或参与竞价排名，让自己的店铺、商品在APP首页或搜索结果靠前。这类收入按曝光、点击或展示计费，属于流量变现。和“电商平台到底靠什么赚钱？全面拆解佣金、广告与服务费模式”类似，广告已成为外卖平台一类重要的收入补充。
3. 会员与服务费：面向消费者，平台会推出会员服务（如免配送费、专属优惠），按月或年收费。对商家则可能有技术服务费、数据服务费等增值收费。
这些收入结构背后，平台既向需求侧（用户）收费，也向供给侧（商家）收费，并通过流量和服务双重变现。
平台为什么能持续赚钱？价值流动的逻辑
外卖平台的核心价值是撮合——让用户高效发现、比较、下单本地美食，让商家低成本触达大量用户。具体来看：
– 供给侧（餐饮商家）：入驻平台后可省去自建App和推广成本，借助平台流量获得订单。平台还提供配送、支付、数据分析等一站式服务，提高商家运营效率。
– 需求侧（消费者）：通过平台能快速筛选、比较、下单，享受更多选择和便利。平台还常有优惠和补贴，降低用户使用门槛。
– 撮合与收费机制：平台通过撮合订单，实际掌握了交易入口和流量分发权。抽佣是对撮合和服务的收费，广告是对流量的增值收费，会员和服务费则是对更高阶需求的变现。
平台通过聚集供需双方，降低交易摩擦，提升效率，因此有能力“收过路费”。正如电商平台一样，外卖平台的盈利模式本质是对撮合与流量的变现。
成本结构：外卖平台要花的钱有哪些？
外卖平台的主要支出包括：
– 配送成本：如果平台自建配送团队，骑手工资、保险、管理是最大成本。部分平台采用众包模式，能弹性调配人力，但也面临补贴压力。
– 技术与运营：平台需持续投入技术开发、系统维护、数据安全、客服等运营成本。
– 市场推广与补贴：为争夺用户和商家，平台需持续进行市场投放和补贴，尤其在竞争激烈时，这部分支出极高。
– 合规与监管：需应对食品安全、数据隐私、用工合规等多方面监管要求，相关合规成本逐年上升。
盈利模式的可持续性与风险点
外卖平台的可持续盈利依赖于几个核心指标：
– 订单量与用户活跃度：订单越多，规模效应越强，平台收入和议价能力随之提升。
– 抽佣率与商家承受能力：抽佣率过高会激化商家矛盾，影响供给端稳定，过低则影响平台收入。
– 流量分发权：平台是否持续掌握用户入口，能否维持对流量的控制和变现。
– 配送效率与履约成本：配送成本若不能随订单增多而下降，盈利空间会被严重压缩。
– 监管政策变化：政策加严、强制降佣或用工要求提升，均可能影响盈利结构。
一旦平台丧失流量分发权或补贴无法维持订单增长，盈利模式就会受到挑战。平台高度依赖网络效应，但也容易形成路径依赖和脆弱性。
可复用的理解框架
1. 谁为平台付费？——区分供需两端，分析收费对象。
2. 按什么计价？——佣金、广告、会员、服务费的计价方式和触发条件。
3. 平台提供了什么独特价值？——撮合、流量分发、履约服务。
4. 平台自身的主要成本是什么？——配送、技术、运营、合规。
5. 哪些环节存在风险？——规模效应、抽佣率、流量控制、合规压力。
用这套框架，不仅能看懂外卖平台，也能理解其他撮合型平台的盈利本质。
