听懂术语≠看懂商业：SaaS里的“飞轮”和“续费”到底是啥
很多人初次接触SaaS（软件即服务）时，容易被各种术语绕晕：飞轮、漏斗、续费、付费转化、平台……这些词听起来像是高深莫测的秘籍，但其实背后都是现实世界的商业结构。比如你买了健身房会员卡，第二年决定要不要续费，这就是SaaS最关心的事情——留住你、让你不断续费。
SaaS公司卖的不是一次性的“货”，而是希望你每个月、每年都用它的工具，像用水电一样持续付费。这和买一台冰箱、用十年不再搭理厂家完全不同。那SaaS到底靠什么让“飞轮”转起来？为什么留存和续费比新用户更重要？
漏斗、飞轮、双边市场、平台：它们的本质区别
先用生活场景解释一下这些商业结构：
– 漏斗：像是卖门票的景点，大量游客经过大门口，只有一部分买票进来，最后留下一小撮在商店消费。漏斗模式强调“入口大、能留下多少人、最终有多少人掏钱”。所以你会看到“漏斗模式是什么？为什么所有商业都绕不开转化率？”这样的标题，就是在说每一步流失多少人，最终决定了赚多少钱。
– 飞轮：更像是你去了一家健身房，体验很好，你留下来续费、还推荐朋友一起来。每多一个满意的用户，整个服务氛围更好，吸引来更多人。飞轮模式要的是“体验变好→留存率高→复购或推荐→获客更容易→再变好”，形成正向循环。
– 双边市场：比如外卖平台，既要有足够多的商家，也要有足够多的用户，双方互相吸引、缺一不可。为什么双边市场难做？两端用户必须同时增长，这才会出现“规模效应”，让平台变得不可替代。
– 平台模式：平台并不是自己卖货，而是搭个场地，让别人交易、收佣金、卖广告，或者提供增值服务赚钱。比如电商平台、社交平台都是如此。
SaaS为何最重视续费？飞轮能不能转全靠留存
SaaS公司与传统卖货最大不同，是它靠“续费”这口气活着：
– 漏斗模式下，SaaS也需要拉新、试用、转化——但只靠新客远远不够。假如用户试用一下就走，拉再多流量也只是把水倒进筛子里。
– 飞轮模式下，只有让用户用得越久、越满意，才会持续续费，还可能推荐新客户。这样，服务越来越好，客户越来越多，形成良性循环。
– 续费率一旦掉下来，飞轮就断了，SaaS公司获客成本很快压垮利润。
SaaS的飞轮要转起来，关键节点就是“留存”——用得久、付得多、推荐多。比起一次性卖货，SaaS的客户生命周期价值（LTV）高得多，但前提是留得住人。
行业对比：SaaS、游戏、电商、内容、线下服务的结构差异
不同类型的生意，核心结构各不一样：
– SaaS：必须靠续费和留存，飞轮才转得起来，漏斗只解决拉新头一关。
– 游戏：有的靠爆款、一次性付费（漏斗），有的做长线社交、内购、活动（飞轮）。
– 电商：平台模式为主，不直接卖货，靠撮合、抽成、广告。大流量进来，漏斗筛选、飞轮复购。
– 内容产品：短视频、资讯靠流量变现，平台模式居多。
– 线下服务：健身房、理发店、餐厅，也在学SaaS的“留存为王”，但本质还是漏斗+飞轮混合。
常见误解：不是所有生意都适合飞轮和平台模式
不少人看到飞轮、平台经济这些热词，就觉得人人都该往这方向升级。其实不是：
– 飞轮模式需要用户复购、强体验、社交推荐才成立。卖一次性产品、低频服务，很难形成飞轮。
– 平台模式靠的是规模效应和撮合效率，但并非所有流量生意都是平台。比如一个只有内容分发、无交易撮合的App，还是流量广告生意，不是真正的平台。
– 漏斗并没有过时。正如“为什么漏斗不是过时模型？不同阶段适用不同结构”，每个生意的早期都绕不开漏斗。
如何判断一家企业的结构框架是否成立？
想要看懂企业的增长逻辑，可以抓住几个核心问题：
1. 用户路径：用户是一次性消费，还是反复付费？
2. 价值传递：体验越好、服务越多，用户会不会留下来？
3. 商业闭环：有无形成正向循环（飞轮），还是每次都从零开始拉新（漏斗）？
4. 获客与留存成本：新用户拉进来容易吗，留住人的成本高不高？
5. 平台效应：有无多端用户互相吸引、撮合交易的能力？
用这些问题拆解，就能判断一家SaaS企业是不是靠飞轮转起来的，或者只是流量漏斗、平台撮合，还是双边市场。
