很多人逛超市或电商会困惑：洗发水动不动就“第二件半价”“满减叠券”，看起来越卖越便宜；同时同一品牌又不断推出“控油/去屑/修护/蓬松/香氛”一堆系列，价格从几十到几百拉开一条长梯度。既然能打折，为什么还要做这么多系列？零售和快消的答案往往不是“卖贵赚钱”，而是靠结构把不同人群、不同渠道、不同成本与效率匹配好，让整条链路在高频、低毛利里持续转起来。
价格梯度不是“乱定价”，而是把用户与渠道分层
洗发水的“系列越来越多”，核心是把同一个品类拆成多个可管理的利润与周转单元：
1）用户分层：愿付价与诉求差异被产品化。同样是洗发水，有的人只要“能用、便宜、量大”，有的人在意“头皮护理、成分、香味、体验”，还有人追求“专业线、沙龙感”。品牌用系列把这些差异显性化：基础款承担走量与渗透，高端线承接更高毛利与形象，中间价位负责覆盖主流人群。
2）渠道分层：不同渠道需要不同的毛利结构。大卖场追求规模与周转，便利店追求即时与高加价，电商自营追求履约效率与流量转化。品牌做多系列，可以在不同渠道投放不同规格、包装、香型或子系列，避免“同品同价”导致全渠道互相打架，也便于谈判时给出差异化的进场条件与费用结构。
3）价格梯度是“促销空间”。零售端要做活动，需要“可打折的空间”。如果所有SKU都贴近成本定价，促销只能亏钱。多系列与多规格让品牌和渠道拥有可调的价格带：有的SKU承担促销引流，有的SKU保持日常利润，有的SKU做形象与利润锚点。
4）货架与搜索位是稀缺资源。线下货架、线上搜索结果与推荐位，本质是注意力资源。多系列意味着更多陈列面、更高的存在感、更容易形成“从低到高”的选择路径。类似“为什么饮料货架永远摆满？高频消费与品类利润搭配策略”里讲的逻辑：不是为了让你每瓶都买，而是用组合把流量与利润一起做出来。
谁在这条链上赚钱：品牌、经销、零售各拿什么
把洗发水放进零售链路，通常有四类角色：品牌商、经销/代理、零售商（超市/便利店/电商自营）、平台或渠道服务方。多系列与价格梯度，分别对应他们的赚钱方式。
– 品牌商：赚的是“出厂价-制造与营销成本”的差额，以及规模带来的摊薄。多系列能扩大覆盖面：基础款做规模，高端款做毛利与品牌心智；同时用不同系列承接不同渠道的费用要求（活动、陈列、返利）。
– 经销商/代理商：赚的是差价与服务费性质的收益，核心能力在铺货、账期、终端维护与区域促销执行。系列越多，经销商越能做组合销售、提升终端覆盖，但也会面临库存复杂度上升。
– 零售商（门店/自营电商）：表面赚毛利，实际更在意“毛利额/坪效/周转”。洗发水属于高频但竞争激烈的品类，门店希望用它带动客流与连带购买，同时通过结构化的SKU组合把利润做平：引流款让价格显得划算，利润款弥补费用与损耗。
– 平台与渠道服务方：线上平台可能通过扣点、广告、仓配服务费获利；线下渠道可能通过位置资源、活动资源变现。品牌做多系列，本质上也在为这些资源付费提供“可操作的商品载体”。
成本与效率：低毛利能活，靠的是周转与资金结构
零售不靠“每瓶赚很多”，靠的是把资金转得快、把损耗压得低、把费用摊得薄。
1）毛利率与毛利额：洗发水单品毛利率可能看起来不高，但只要销量稳定、连带率高，毛利额仍可观。更关键的是不同系列承担不同毛利任务：促销款毛利低但拉动客流，常规款贡献稳定毛利，高端款贡献更高毛利额并提升品类形象。
2）周转率与库存周转天数：周转快意味着同一笔钱一年能滚动多次，利润不是“赚一次”，而是“赚很多次”。多系列会增加SKU数量，若管理不好会拖慢周转、增加滞销；所以零售商会要求品牌提供更清晰的动销策略、减少“只占货架不出货”的SKU。
3）资金占用与账期：零售商往往有更强的账期能力，能用供应商账期对冲库存占用；经销商则承担更多垫资压力。多系列带来的备货复杂度，会把资金压力从品牌转移到经销与零售端，因此链条上会通过返利、退换货条款、促销补贴来重新分摊风险。
4）损耗率与过期风险：洗发水相对耐储存，损耗压力小，这也是它适合做“价格梯度+系列矩阵”的原因之一：门店愿意给它更多陈列面。但一旦系列过多、包装频繁更新，旧包装滞销也会形成隐性损耗，最终会体现在更高的渠道费用或更激进的清仓促销上。
促销结构：进场费、陈列费、返利把“低价”变成可结算的生意
消费者看到的是“降价”，渠道看到的是“费用结构”。洗发水多系列的背后，经常是可拆分、可结算的促销机制。
– 进场费/条码费：新品或新系列进入连锁系统，需要支付一次性或阶段性费用，本质是为上架、系统维护、试销风险买单。系列越多，品牌获得更多上架机会，但也要承担更多进入成本。
– 陈列费/堆头费：好的位置带来更高转化。品牌会为端架、堆头、收银台附近的小规格等资源付费。多系列可以“占面”，让陈列更丰满，从而提高谈判筹码与曝光效率。
– 返利与年度协议：很多利润并不体现在单次开票毛利，而是体现在季度/年度返利、达量返点、联合促销补贴里。零售商看的是“综合毛利”（含返利与费用），品牌看的是“综合投入产出”。因此你看到的低价，往往是费用在不同主体之间重新结算后的结果。
– 促销费用分摊：同一场活动里，可能包含品牌补贴、渠道让利、平台券、会员积分等多种来源。系列矩阵让品牌能选择“补贴哪一档”：用基础款做价格心智，用中高端款守住毛利结构。
这也解释了为什么同一品牌会出现“看似重复”的功能线：它们不仅是产品差异，也是费用、位置、活动与价格带的运营工具。
超市 vs 便利店 vs 电商自营：同一瓶洗发水，不同赚钱逻辑与风险
– 超市/大卖场：靠规模与周转，价格透明、促销频繁。洗发水在这里常被用作“高频刚需+活动引流”的品类，门店通过组合（引流款+利润款）保证综合毛利。风险在于价格战导致毛利被压、SKU过多导致周转下降。
– 便利店：靠即时性与位置溢价，SKU更少但加价更高，常见小规格或旅行装。它不追求全系列覆盖，而是用少量高周转SKU提升坪效。风险在于客群有限、单店销量天花板明显，小规格若动销不及预期会直接挤占宝贵货架。
– 电商自营：表面价格更低，但要承担仓储、拣配、客服、退换货、流量获取等成本。多系列在电商的意义更强：用不同价格带承接不同流量入口（搜索、推荐、直播间），用套装/组合提升客单与摊薄履约成本。风险在于流量成本波动、价格体系失控引发全渠道冲突。
当你看到线上线下同款价差很大，往往不是“谁更黑”，而是各自成本结构不同、费用结算方式不同。
什么时候“越开越赚钱”，什么时候“越做越累”：看结构是否健康
零售能越做越顺，通常满足几个条件：
– 动销稳定且周转快：高频品类能持续贡献现金流，库存不积压。
– 费用可控且可结算：促销不是无底洞，返利与陈列投入能带来可量化的销量与毛利回报。
– 价格体系相对有序：不同渠道有差异化SKU或明确的活动边界，避免长期“全网同款互砍”。
越做越累的典型情况则是：SKU膨胀但动销分散、促销常态化导致消费者只在低价时购买、渠道费用不断上升但销量不增长、账期与库存压力向链条下游堆积。此时多系列不再是分层工具，而会变成库存与费用的放大器。
一个通用框架：用“价格带×渠道×周转”看懂零售如何赚钱
理解洗发水系列化，不必纠结某一瓶到底值不值，而是用三条线去看：
1）价格带：每个SKU在梯度里承担什么角色——引流、走量、利润、形象？
2）渠道位置：它被放在哪个渠道、什么位置、用什么费用换来曝光？
3）周转效率：它能否稳定动销、缩短库存天数、减少资金占用与损耗？
零售行业的盈利，往往来自把这三者组合成一套可复制的结构：让低价有补贴来源，让毛利有承担者，让资金能快速回笼。洗发水“越做越多系列”，不是单纯为了卖更贵，而是为了让不同人群、不同渠道、不同费用与效率，在同一个品类里被精细地分层管理，从而在看似不高的单品利润里，长期跑出可持续的现金流与利润池。
